Так что же такое
продажа?
1. Это процесс взаимодействия
2. между продавцом и покупателем
3. с целью получения взаимной выгоды
4. или прибыли.
Подготовка
Установление контакта
Структура
продажи
Выявление потребностей
Презентация преимуществ
Работа с возражениями
Доп. Продажа
Завершение
Три слагаемых успешной
подготовки к звонку
1.
Четко определите для себя цели звонка:
– главная цель – продать;
– промежуточные цели – выполнение этапов продажи;
– дополнительные цели – получение информации.
1.
Убедитесь, что у вас есть вся нужная информация:
2.
– получите и уясните всю предварительную информацию
(о продукте, Клиентах, акции, тарифы и др.);
3.
– запаситесь шпаргалками
4. Хороший продавец обязан мыслить позитивно.
5.
Это реально работает!
“Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары”
Марк Стивенс, создатель концепции экстремального маркетинга
Установление
контакта
1.
Итак, вы готовы установить первый контакт.
2.
Именно на данном этапе у Клиента формируется
3.
первое впечатление о вас и он решает –
4.
продолжать общение или нет. Ваша задача –
5.
привлечь внимание Клиента, заинтересовать
6.
его и сделать так, чтобы он вам доверял.
7.
Чтобы решить эту задачу, нужно знать, какими
8.
способами мы передаем информацию
9.
другому человеку.
Способы передачи
информации:
Аудиальный 38%
Интонации нашего
голоса: то, как мы
говорим.
Визуальный 55%
Язык тела: выражение
лица, поза, жесты,
визуальный контакт,
прикосновения.
Вербальный 7%
Слова: то, что мы
произносим
Управляй своим
голосом
1.
Интонации
2.
Монотонный (звучащий на одной ноте) голос вызывает
3.
быстрое утомление у собеседника. Надо менять
4.
высоту голоса. Приятно звучащий голос отличается
5.
легкими подъемами и спусками в интонации
6.
Темп речи
7.
Темп речи очень важен для эффективного общения.
8.
Слишком быстрая или слишком медленная речь
9.
создает барьеры в общении (нормальный
10. темп – примерно 125 слов в минуту).
11. Энергичность
12. Голос должен быть энергичным и в меру эмоциональным.
13.
Вялый, пассивный голос вызывает ответную реакцию
14.
собеседника – он быстро теряет интерес к общению.
Речевой модуль при установлении
контакта
Здравствуйте! Меня
зовут (Имя) , я
представляю
интересы компании
Ростелеком. Как я
могу к Вам
обращаться? И. О.
абонента, очень
приятно!
Вы
пользуетесь услуга
ми от нашей
компании, и для Вас
есть важная
информация. Я ее
озвучу, это много
времени не
займет.
Итак, вы хорошо подготовились к звонку, и вам
удалось установить первый контакт. Клиент готов
продолжать разговор. Ура, делаем предложение!
Стоп! Рано!!! Вы еще не знаете, что именно важно
для этого Клиента, какие именно свойства продукта
он считает признаками хорошего качества. Если
это не выяснить, то слишком велики шансы попасть
впросак.
Брайан Трейси, автор бестселлера
«Эффективные методы продаж»
Открытый вопрос.
Начинается с вопросительных
слов «что», «где», «как»,
«почему» и т. д. Такой вопрос
предполагает развернутый
ответ в свободной форме.
Открытые вопросы дают
возможность разговорить
Клиента и получить максимум
информации.
И при этом удержать
инициативу. Используйте
открытые вопросы
для выявления потребностей.
Закрытый вопрос.
При закрытом вопросе мы
делаем интонацией упор на
ключевое слово и ожидаем
получить определенный ответ в
виде точных сведений либо «да»
или «нет». Закрытые вопросы
используются для уточнения
данных о человеке, проверки
своих предположений, получения
четкого ответа. А также на этапе
презентации и завершения сделки
Рабочий инструмент
выявления потребностейВОПРОСЫ
Альтернативный вопрос.
Такой вопрос строится с
помощью разделительных
союзов «или», «либо» и
предполагает выбор из
нескольких вариантов.
Альтернативные вопросы
помогают перевести
разговор в нужное русло,
достичь определенности в
общении, стимулируют
отвечающего к выбору. Эти
вопросы используются в
завершении сделки
Открытые
Альтернативные
Закрытые
Скажите, где вы предпочитаете смотреть
новые фильмы и сериалы?
Подскажите, какое у Вас сейчас телевидение
подключено?(от какой компании)?
Скажите пожалуйста у Вас SmartTV или
обычный телевизор?
Скажите Вам мастера для установки
телевидения удобно будет принять в буднии
дни или выходные?
Оформляем заявку?
У Вас остались ко мне вопросы?
“Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно
говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие. Если
после беседы с вами человек доволен собой и своим
остроумием, значит, он вполне доволен и вами.”
Жан де Лабрюйер, знаменитый
французский философ-моралист
Волшебная техника
активного слушания
1. Людям очень нравится, когда их
слушают – слушают внимательно! Когда
вас слушают, вы чувствуете себя
значимой, умной, интересной персоной.
Ваша задача – показать собеседнику на
том конце провода, что все, что он
говорит, очень важно для вас. Искренне
интересуйтесь людьми – и они к вам
потянутся!
Презентация
«Люди покупают продукты только по
тому, что с их помощью можно чтото сделать. Они покупают их для
решения проблем.»
Бак Роджерс.«Путь успеха: как работает
корпорация IBM»
Вы подготовились, удачно установили первый
контакт, выяснили потребности Клиента. И вот теперь
– можно! Пора делать ваше предложение Клиенту, то
есть презентацию. Сделать презентацию – значит
показать Клиенту, каким образом ваш продукт
удовлетворит его потребности. При любой покупке
человек спрашивает себя: «Что я получу, если куплю
этот продукт?» Вот вам и нужно четко рассказать о
выгодах, которые приобретет абонент оформляя
подписку на наш продукт.
Техника успешной презентации
«свойство – связка – выгода»
Видеосервис WINK включает всебя не только
TV каналы но и доступ к 25000 фильмам и
сериалам.
Функция управления просмотром позволяет ставить
программы на паузу и смотреть архив передач
за последние 3 дня. Также, если вам надо будет уйти
во время просмотра любимой передачи, вы сможете
приостановить её и
потом продолжить просмотр с того же места.
Приложение антивируса сможет почистить
любые 2 устройства от вирусов.
Сэкономить деньги на
дополнительных подписках и билетах
в кино.
Что
позволит
Вам
Удобно
и просто упровлять своим домашним
кинотеатром.
Обезопасить себя от вредоносных
программ и защитить свои данные.
“Возражения подобны ступенькам на
лестнице, ведущей к удачному
завершению сделки.”
Том Хопкинс, мировой гуру продаж
Золотые правила
работы с
возражениями
1 Когда вам возражают — вы на пути к успеху. Нужно только грамотно
обработать возражение.
2
Что такое возражение? Верный признак того, что Клиент хочет знать
больше. Возражение – это иное мнение Клиента о чем-то (о
качестве, цене и т. д.), которое можно изменить.
3
Заповедь продавца: «Если Клиент не выдвинул никаких условий
и все же не покупает, то в этом повинен только я».
4
Полюбите возражения! Это ворота в мир, в котором Клиент сможет
воспользоваться всеми преимуществами вашего товара или услуги.
А вы будете чувствовать себя чемпионом продаж и пользоваться всеми
результатами чемпионства.
5
Никогда не спорьте с Клиентом. Если вы победили его в споре,
он отомстит вам, купив в другом месте. Помните: Клиент должен в
любом случае сохранить лицо и чувствовать себя на высоте.
6 Всегда будьте уверены в себе, своем продукте, своей компании!
Алгоритм работы с возражением
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
Выразите понимание ситуации
(вопроса) клиента
УТОЧНЕНИЕ
Проясните причину возражения
ОТСЕЧКА
Проверка возрожения на истинность
АРГУМЕНТАЦИЯ
Приведите аргументы в зависимости от ответа
Клиента. Найдите совместно с Клиентом решение.
КОНТРОЛЬНЫЙ ВОПРОС
Поймите, справились ли вы с возражением,
ответили ли на вопрос Клиента
Кейс: по алгоритму работы с
возражением
Клиент: Дорого
Менеджер: И. О., понимаю вопрос цены всегда важен, однако
уточните, дорого по сравнению с чем?
Клиент: За кабельное TV я плачу меньше .
Менеджер: И. О., цена- это единственное что Вас
останавливает от приобритения.
Клиент: Да, мне ваш продукт нравится, но цена за него не
устраивает.
Менеджер: Давайте посмотрим, какие еще варианты мы
можем рассмотреть. Прелогаем варианты в зависимости от
ранее выявленной информации ( программа бонусов,
наполняемость, функционал, меньший пакет и.т.д)
Менеджер: Согласитесь- это выгодное предложение?
Оставляем заявку?
Клиет: Хорошо!
Присоединение
Уточнение
Отсечка
Аргументация
Контрольный вопрос
Завершение
сделки
Успех завершения сделки зависит от того,
насколько четко вы закрепите
договоренности. Убедитесь что клиент
понял суть предложения и получил ответы
на все свои вопросы.
“Переговоры заканчиваются
только тогда, когда мы хотим
их закончить.”
Джим Кемп, автор бестселлера
«Сначала скажите “нет”»
Способы закрытия сделки
1. Метод 1. « Закрытый вопрос»
2. Эффективный метод в том случае, когда «Клиент
готов», то есть на 100% ответит “ДА”.
3.
-Вы готовы оформить заявку?
4.
-Подключаем услуги?
5. Метод 2. « Альтернативный вопрос»
6. Наиболее эффективный метод, предлагающий
Клиенту «выбор без выбора».
7.
8.
-Подключаем на 1TV или на 2TV?
-Вам удобнее принять мастера в будний день или
выходной?
9. Метод 3. « Создание спешки или ажиотаж»
10. Эффективен в работе с «сомневающимися»
Клиентами.
11. – Оформляя заявку прямо сейчас, я подключаю Вас
по ограниченному предложению.
Просим клиента назвать ФИО на кого оформлен договор .
Уточняем сколько подключаем устройств и какие TV Smart/TV
обычные/компьютер/смартфон/планшет.
Проговариваем стоимость оборудования и мультирум (если оно
идет) и как будет подключаться.
Алгоритм
закрытия
заявки
Уточняем адресс подключения (город, улица, № дома,
№
квартиры)
Спрашиваем номер телефона и так же дополнительный
Повторяем клиенту что он поключает (обязательно озвучиваем
стоимость услуги и оборудования во время и после промо-периода)
Переходим на доп.продажу ( антивирус, маруся, видеонаблюдение)
Уточняем, остались ли у клиента вопросы
Благодарим за уделенное время и прощаемся
Анализ своих
результатов
Честный анализ своих результав всегда
помогает улучшить свои профессиолальные
навыки. При анализе важно помнить ,что
ты- управляешь ситуацией и
соответственно результатом работы.
1
Что я сделал
хорошо?
2
В чем моя зона
роста?
3
Как я могу
улучшить
результат?
1. Обязательно знакомимся с клиентом, в ходе диалога обращаемся по имени как минимум 3 раза;
2. Полная информация (стоимость ТП, Оборудования, Управление просмотром после промо-периода; обязательно озвучиваем стоимость АРЕНДЫ
ОБОРУДОВАНИЯ ЧЕРЕЗ ГОД!);
3. Резюмирование СОГЛАСНО СКРИПТУ (уточняем, на сколько ТВ нужно подключение
и обязательно рассказываем про схему подключения услуг-монтаж);
4. Корректная регистрация заявок (уточняем доп. номер и обязательно фиксируем в мпз);
5. Личные данные клиента сверяем с его слов и ни в коем случае не диктуем сами;
6. Обязательно уточняем: “У вас остались вопросы?” в конце диалога при завершении продажи.
7. Отработка не менее 3х возражений
8. Доп.продажа всех доп.услуг (ВН, УК Маруся,) и отработка 1-го возражения по доп.услугам.
Спасибо за участие
Высоких результатов в работе
Ростелеком — ведущая компания в сфере телекоммуникаций, предлагает широкий спектр услуг в области связи и информационных технологий. Одним из ключевых моментов успешного внедрения новых продуктов является их эффективная презентация клиентам. В данной статье рассмотрим алгоритм презентации продукта в Ростелекоме и узнаем, каким образом это работает.
Первый шаг в презентации продукта — изучение потребностей клиента. Команда Ростелекома проводит анализ рынка, исследует запросы клиентов и определяет, какие услуги наиболее востребованы. Более того, специалисты общаются с клиентами лично, задавая вопросы и выявляя их потребности и предпочтения.
После анализа потребностей клиента и определения наиболее подходящих продуктов команда разрабатывает презентацию. Она включает в себя информацию о продукте, его основных преимуществах и применении. Для большей наглядности используются диаграммы, графики, иллюстрации и другие визуальные материалы.
Эффективный алгоритм презентации продукта в Ростелекоме основан на тщательной подготовке, анализе потребностей клиентов и грамотном визуальном представлении информации.
Основной принцип презентации продукта в Ростелекоме — наиболее полное и понятное объяснение клиенту, как данная услуга может решить его проблемы и удовлетворить его потребности. Кроме того, презентация осуществляется в удобной для клиента форме: команда Ростелекома готова предоставить информацию и консультацию как в офисе, так и по телефону или онлайн.
Итак, алгоритм презентации продукта в Ростелекоме состоит в анализе потребностей клиента, разработке презентации с использованием визуальных материалов, а также предоставлении всей необходимой информации и консультации для клиента. Такой подход позволяет успешно представить продукты Ростелекома и найти оптимальные решения для клиентов.
Как алгоритм презентации продукта в Ростелекоме работает
Алгоритм презентации продукта в Ростелекоме представляет собой систематизированный подход к демонстрации продуктов и услуг компании потенциальным клиентам. Этот алгоритм прошел тщательное тестирование и оптимизацию для достижения максимальной эффективности и убедительности презентации.
Процесс презентации включает в себя несколько этапов:
Алгоритм презентации продукта в Ростелекоме разработан с учетом многолетнего опыта компании и нацелен на максимальную эффективность и убедительность презентации. Этот алгоритм позволяет компании представить свои продукты и услуги в наилучшем свете, привлечь внимание клиентов и достичь успешных результатов.
Эффективное использование маркетинговых стратегий
Маркетинговые стратегии играют ключевую роль в современном бизнесе. Они позволяют компаниям привлекать новых клиентов, удерживать существующих и повышать уровень продаж.
Одной из основных задач маркетинговой стратегии является определение целевой аудитории. Компания должна четко представлять, кому предлагаемый продукт будет интересен и какие потребности он будет удовлетворять.
Далее, необходимо разработать эффективный план продвижения продукта. Важно подобрать правильные каналы коммуникации с целевой аудиторией, чтобы обеспечить наибольшую видимость и распространение информации о продукте.
Использование разнообразных маркетинговых инструментов также является важным аспектом эффективной стратегии. Это может включать в себя создание акций и скидок, проведение рекламных кампаний, участие в выставках и событиях, а также взаимодействие с блоггерами и медийными платформами.
Кроме того, для успешной реализации стратегии необходимо постоянно анализировать ее результаты и вносить коррективы. Наблюдение за рынком, конкурентами и потребителями является неотъемлемой частью эффективного маркетинга.
Анализ потребностей клиентов
Алгоритм презентации продукта в Ростелекоме начинается с тщательного анализа потребностей клиентов. Компания стремится понять, какие услуги и возможности важны для своих клиентов, и на какие проблемы они хотят получить решение. Для этого Ростелеком проводит маркетинговые исследования, собирает данные о поведении и предпочтениях своих клиентов.
В процессе анализа, компания уделяет особое внимание исследованию трендов и изменений в поведении потребителей. Она анализирует данные, полученные от различных каналов — отзывы клиентов, социальные сети, исследования рынка и т. д. Таким образом, Ростелеком получает ценную информацию о том, что важно для клиентов и какие изменения необходимо внести в свои продукты и услуги.
После сбора данных, команда Ростелекома анализирует их, делает выводы и формулирует потребности клиентов. Этот этап позволяет компании понять, что нужно изменить или улучшить, чтобы удовлетворить запросы клиентов и предложить им лучшее решение и опыт обслуживания.
Важным элементом анализа потребностей клиентов является исследование конкурентов и их предложений. Команда Ростелекома изучает, что предлагают другие провайдеры на рынке и какие решения клиенты предпочитают. Это позволяет компании находить ниши и понимать, чем можно выделиться на фоне конкурентов.
Анализ потребностей клиентов является важным этапом алгоритма презентации продукта в Ростелекоме. Он помогает компании понять, что нужно изменить или добавить в свои продукты и услуги, чтобы максимально удовлетворить запросы клиентов и обеспечить им лучший опыт обслуживания.
Выбор оптимального подхода в продажах
Для успешной продажи продукта в Ростелекоме важно выбрать оптимальный подход, который способствует максимальной эффективности.
Первым шагом является анализ потенциальных клиентов и определение их потребностей. Это позволяет выделить целевую аудиторию и сфокусироваться на наиболее перспективных клиентах.
Затем необходимо разработать презентацию продукта, которая будет наиболее привлекательной для целевой аудитории. При этом следует учесть особенности продукта, конкурентное преимущество и потенциальные преимущества для клиента.
Далее следует выбор оптимальной стратегии продаж. Это может быть индивидуальный подход к каждому клиенту или использование массового маркетинга. Выбор стратегии зависит от цели продажи, конкретных условий и ожидаемого результата.
Не менее важным является умение эффективно коммуницировать с клиентами. Необходимо уметь донести основные преимущества продукта, ответить на вопросы и обеспечить потенциального клиента дополнительными материалами и информацией.
Выбор оптимального подхода в продажах в Ростелекоме является ключевым фактором для достижения коммерческого успеха. Правильно выбранный подход позволяет привлечь новых клиентов, удержать существующих и добиться увеличения объема продаж.
Проведение исследований рынка и конкурентов
Перед тем, как приступить к созданию презентации продукта в Ростелекоме, важно провести исследования рынка и изучить конкурентов. Это поможет выявить потребности и предпочтения целевой аудитории, а также понять сильные и слабые стороны конкурентов.
Исследование рынка включает в себя анализ спроса на аналогичные продукты и услуги, оценку текущей ситуации на рынке и предсказание его развития. Чтобы получить достоверную информацию, используются различные источники данных, такие как опросы, интервью, статистические данные и отчеты.
Анализ конкурентов позволяет понять, какие продукты и услуги уже предлагаются на рынке, и какие преимущества и недостатки имеют эти компании. Это позволит выявить уникальные особенности и преимущества продукта Ростелекома, которые можно будет подчеркнуть в презентации.
Исследования рынка и конкурентов являются важным этапом подготовки презентации, так как позволяют разработать стратегию продвижения продукта и определить его конкурентные преимущества. Без этих данных, презентация может быть неэффективной и не соответствовать потребностям целевой аудитории.
Разработка уникального продукта с учетом пожеланий клиентов
Для успешной презентации продукта в Ростелекоме, особое внимание уделяется разработке уникального продукта с учетом пожеланий клиентов. Команда специалистов проводит исследования и анализ рынка, чтобы определить текущие потребности и требования клиентов.
После получения обратной связи от клиентов и выявления главных проблем и запросов, разработчики начинают работу над созданием нового продукта. Они учитывают не только пожелания клиентов, но и тенденции рынка, уровень конкуренции и технические возможности компании.
В процессе разработки продукта, специалисты обращаются к первоисточникам информации, проводят интервью с клиентами и проводят маркетинговые исследования. Важно создать продукт, который будет отвечать всем требованиям клиентов и при этом иметь конкурентные преимущества на рынке.
Уникальность продукта достигается за счет его инновационных функций, удобства использования, качества и эффективности. Команда разработчиков тщательно тестирует и оптимизирует продукт, чтобы обеспечить максимальную удовлетворенность клиентов.
Когда продукт разработан и готов к презентации, команда специалистов создает алгоритм презентации, чтобы показать его преимущества и функциональность клиентам. Алгоритм также включает в себя информацию о тарифных планах, ценах и условиях использования продукта для удобства клиентов.
В итоге, благодаря разработке уникального продукта с учетом пожеланий клиентов, Ростелеком может предложить своим клиентам инновационные решения, которые отвечают их потребностям и требованиям, а также обеспечивают высокое качество и удобство использования.
Этапы презентации продукта
Презентация продукта в Ростелекоме состоит из нескольких этапов, которые позволяют максимально эффективно представить возможности и преимущества продукта потенциальным клиентам. Вот основные этапы презентации:
1. Анализ потребностей клиента. На этом этапе представители Ростелекома проводят беседу с клиентом, в ходе которой выясняются его потребности, цели и требования к продукту. Это позволяет определить, какие именно возможности и функционал продукта будут интересны клиенту.
2. Подготовка презентации. Здесь специалисты Ростелекома разрабатывают подробный план презентации, определяют структуру и содержание материалов, подбирают подходящие примеры использования продукта, а также подготавливают демонстрационный материал.
3. Презентация продукта. На этом этапе представители Ростелекома проводят саму презентацию продукта перед клиентом. Они демонстрируют его возможности, объясняют преимущества и отвечают на вопросы клиента. Важно вести презентацию в доступной и понятной форме, чтобы клиент полностью понял, как продукт может решить его проблемы и удовлетворить его потребности.
4. Заключение сделки. Если клиент заинтересован в продукте и готов его приобрести, на этом этапе представители Ростелекома заключают с ним соответствующие договоры и оформляют сделку.
Такие этапы презентации продукта позволяют Ростелекому эффективно и системно представить свои продукты и услуги клиентам, учитывая их потребности и ожидания.
Техника продаж. Базовый уровень.
ТЕХНИКА ПРОДАЖ.
БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ.
www.rt.ru
1) Понятие “Продажа”. Критерии успешности
продавца
2) Этапы продаж.
3) Преимущество услуг компании.
4) Сравнение с конкурентами.
2
www.rt.ru
См. стр. 1 в рабочей тетради
Что такое продажа?
Продажа – это процесс, включающий в себя
взаимодействие покупателя и продавца с целью
взаимовыгодного сотрудничества
Какими критериями должен обладать
успешный продавец?
3
Коммуникабельность
Умение хорошо выглядеть
Уверенность в себе
Уверенность в продукте
Желание помочь
Стрессоустойчивость
Энтузиазм
www.rt.ru
См. стр. 1 в рабочей тетради
Определение понятия «продажа».
«Продажа – это процесс , во время которого вы должны убедить вашего
собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность,
чем та цена, которую он за нее должен заплатить.»
Брайан Трейси
4
www.rt.ru
См. стр. 2 в рабочей тетради
Этапы продаж.
5
www.rt.ru
См. стр. 3 в рабочей тетради
Подготовительный этап.
Каких целей я хочу достичь в результате обхода?
Что я знаю о своем потенциальном абоненте?
Какие услуги, по моему мнению, могут заинтересовать
абонента?
Какие основные преимущества по сравнению со мной могут
предложить мои конкуренты?
Какие наши основные преимущества по сравнению с
нашими конкурентами?
Какие материалы мне могут понадобиться при встрече?
6
www.rt.ru
См. стр. 4 в рабочей тетради
Знакомство и установление контакта.
Как сформировать первое впечатление?
Правило «КУПИ»:
КУПИ
Комплимент
Улыбка
Признание значимости
Имя
7
www.rt.ru
См. стр. 5 в рабочей тетради
2. Понравиться клиенту, сформировать доверительное отношение.
Первое впечатление о вас складывается у клиента в течение 30 секунд.
Активная оценочная и аналитическая деятельность клиента происходит неосознанно!
Клиент оценивает:
Внешний вид
Ваши жесты
Улыбка
Контакт глаз
Поведение
Речь
8
www.rt.ru
См. стр. 5 в рабочей тетради
Выявление потребностей.
Потребность-
внутренняя недостаточность чего-либо.
Потребности могут быть осознаваемыми и неосознаваемыми самим
клиентом.
Основная задача: максимальный сбор информации о клиенте и его
потребностях.
Основной способ выявления потребностей – метод задавания
вопросов.
9
www.rt.ru
См. стр. 6-7 в рабочей тетради
2. Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да – нет» или
однозначный ответ .
Примеры закрытых вопросов:
«Вы пользуйтесь услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
«Кто-нибудь из вашей семьи пользуется услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
Пример ответа на закрытый вопрос:
«Да»
«Нет»
11
www.rt.ru
См. стр. 6-7 в рабочей тетради
Презентация продукта.
Основная задача: заинтересовать нашим предложением.
Основная техника : перевод свойств товара в выгоду для клиента.
Техника ЧПВ :
Черты
Преимущества
Выгоды
Пример : Свойство
Выгода
Характеристика продукта
13
www.rt.ru
Выгода для клиента
См. стр. 8 в рабочей тетради
Работа с возражениями
Возражение – мнение отличное от нашего
14
www.rt.ru
См. стр. 9 в рабочей тетради
Аргументами в работе с возражениями могут
быть:
1. Преимущества компании
2. Преимущества услуг
3. Личный опыт (при условии наличия
доверия клиента)
4. Статистика
5. Факты
6. Яркие аналогии
7. Демонстрация
8. Мнения экспертов
15
www.rt.ru
См. стр. 10 в рабочей тетради
Завершение сделки.
Признаки готовности клиента к сотрудничеству:
Клиент выразил заинтересованность в продукте
Вы сделали презентацию продукта и получили одобрение
Вы ответили на возражение клиента и получили одобрительный ответ
Клиент не задает больше вопросов и ждет от вас действий
Основная задача: взять с клиента обязательство , построить
«мосты» для дальнейшего сотрудничества.
16
www.rt.ru
См. стр. 11 в рабочей тетради
Способы завершения сделки:
1. Прямое предложение.
2. Согласие по нарастающей
3. Создание спешки.
4. Последнее возражение.
5. Момент настал.
6. Метод Франклина.
17
www.rt.ru
См. стр. 11-12 в рабочей тетради
“Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары”
Марк Стивенс, создатель концепции экстремального маркетинга
1. Установление
контакта
1.
Итак, вы готовы установить первый контакт.
2.
Именно на данном этапе у Клиента формируется
3.
первое впечатление о вас и он решает –
4.
продолжать общение или нет. Ваша цель –
5.
привлечь внимание Клиента, заинтересовать
6.
его и сделать так, чтобы он вам доверял.
7.
Чтобы решить эту задачу, нужно знать, какими
8.
способами мы передаем информацию
9.
другому человеку.
Речевой модуль при установлении
контакта
Здравствуйте! Меня зовут (Имя)
, я представляю интересы
компании Ростелеком. Как я могу
к Вам обращаться? И. О.
абонента, очень приятно!
Вы пользуетесь услугами от
нашей компании, и для Вас есть
важная информация. Я ее озвучу,
это много времени не займет.
“Возражения подобны ступенькам на
лестнице, ведущей к удачному
завершению сделки.”
Том Хопкинс, мировой гуру продаж
Цель этапа: закрыть возражения
клиента.